“尾盘”即房地产销售主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的公司、不同的项目、 不同的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。

对于“银子卖了个金子价” 的项目来说，可能销售超过75%以后的都属尾盘，而对于“将金子当银子卖”的项目来说，尾盘量可能不超过10%。

多年来开发商们对付尾盘的办法似乎都只有一招:降价。有的是明降，公 开一点的是在广告上大声吆喝“大降价、大让利”，含蓄一点的就搞什么“一口价单位、特价销售”或只在实际销售中提供更大的折扣。也有暗降的，如送豪华装修、送全屋电器、送一年管理费、送家具等等。

在尾盘去化之前，认清两个误区

尾盘不等于滞销盘。决定楼盘销售业绩的因素很多，楼盘自身的质素、消费者的 需求、价格、竞争环境、营销策略、销售管理等任何一个环节都有可能成为销售的瓶颈。不能武断的把尾盘等同为滞销盘。

存量物业不等于差房子。存量物业成分相对复杂，有可能是开发商为了融资抵给 银行、金融机构、企业或个人的;也可能是法院裁决转让的;或者是机构、个人投资者需要 转让的商品房。显然，此类物业既包括一手房也包括二手房，一般都具有较高质素，因其业主不具独立销售的能力，需借助于有实力的中介结构。

结束尾盘销售的四个方法

1.降价

尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种层盘除了降价，没有更多的办法。

一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与开发商对楼盘的 定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，它的买家是谁很难确定。

这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用， 但由于总楼款较高，降价作用并不大，更多的时候需要采用其他的方式，如后面所要提到的改进产品等。

但降价是处理尾盘的一个最常见的方法，也是开发商和代理商用得最多的一 种方式。几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些开发商急于变现的尾盘，降价可以说是惟一的方式。

但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、 送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等等。这些颇具人情味的降价方式所起的作用不可小看。

2寻找新的营销方式

降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数， 依然无人理睬，这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。深圳福源花园二期是这样的一个成功的例子。

福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，其缺点是位置较偏，不太引人注意。

福源花园二期的尾盘销售曾有过几次降价，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售，同时单位售价比原来上涨了。

试住主要是为了降低置业门槛，使潜在的消费需求提前“浮出水面”，但对开发 商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，要求开发商事先就作 好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。

3重新定义市场，改进产品

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由世联公司代理的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成功范例。

据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进， 只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。

如位于深圳滨河路的河畔明居，销售热潮过后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，世联主要采用路牌、横幅等方式吸周边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。

南山金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是重新定义 市场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此 世联针对这些客户的特点建议开发商对产品进行了改进，如取消中央空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至列 出这些部门、商家的电话号码、联系方式，详细的告知买家在该大厦办公周末是否必须付空 调费这些细节上的问题，仅凭这样一本手册就完成了销售。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改 动比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等，但大都在特殊的情况下才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微， 因此较多的采用重新定义市场的方式。

4.制定目标各个击破

位于深圳北环路以北的碧云天可以说是以此方法处理尾盘的—个典型代表。 碧云天是深圳市前几年最有特色的住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜。

外立面十分引人注目，开发商因有前面的碧荔花园的成功，因此 对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。开发商称，盲目乐观的结果是碧云天的销售一波三折，后劲跟不上，出现一个停滞期;化险的第一个策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能，并请了专业程度较高的代理商联合销售。

碧云天的尾盘处理得益于代理商后期介入，代理商与开发商共同制定了认准目标各个击 破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼人员在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。

至于细到什么程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的三房，可能住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使 之符合小型公司员工租住条件，这样代理商又先找租客，租客找好后，再找投资者买房。经 过这些细致的工作结果才如愿以偿。

写在最后：降价不是惟一解决方法

在除了开发商之外全国人民都认为房价过高的今天，降价当然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但

降价也有点小问题，首先当然是损失利润;其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象，因此准备在地产行业打 持久战的企业还是应慎重对待。

此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严重功能缺陷———房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子———这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。

处理尾盘远不止降价这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位成为积压品的问题所在，在对市场深入研究的基础上，实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方式。

曾经有个不肯降价的高档小区。原本看好的四房户型却成了库存，经过调查后发 现原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是开发商将其改成三房，很快就售罄了。还有一个是中档偏低的小区，一批“大三房”由于总价较高而无人问津。

调查人员发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高，于是又将其改为四房，然后“诚征房东”———寻找有意向的投资客，“房东”上门后甚至很快就为其找来了租户！结果自然是三方同喜：开发商消化了库存、投资客找到了收益好安全系数高的投资项目、租户住进了崭新的花园小区。