引言
终端作为品牌销售的重要环节之一，是企业直接面对消费者的最前沿地带。而终端营销则是企业把握市场动向，了解消费者需求变化的重要手段。同时终端营销的精准化也会直接影响到品牌用户的增长及变现能力。
如今终端市场的竞争越来越白热化，用户习惯不断改变，各类新产品层出不穷，面对需求多元化的困境，如何促动消费者购买、提升企业的销售额？我们可以通过研究购买者在终端的行为链条以及销售人员的销售方式，挖掘出探索终端的营销机会。
01
如何找到促进终端营销的五大要素？
PFG的终端渠道机会研究是启用“终端营销5大要素促动模型”作为研究基础，该模型将终端营销机会划分为陈列（Display）、产品组合（Product assortment）、价格（Price）、促销活动（Promotion）和导购员（Promoter）的五大要素进行研究，找到能够进一步促动终端营销的转化率的机会。
陈列（Display）
终端的产品陈列是给消费者留下的第一观感，如何将陈列更贴合消费者的视角、使消费者对品牌留下深刻的印象，是陈列的关键要素。通过陈列的铺货率、陈列的方式（单排陈列还是并排陈列，或者是岛屿式陈列会更合适？）、陈列的摆放位置（放在门口？还是通道、橱窗？或者说多面陈列会更吸引消费者？）等，能够更好激发消费者购买欲。
产品组合（Product assortment）
在陈列的基础上，恰当的产品组合能够更大化地满足消费者的需求。例如可通过捆绑销售的产品组合、家庭装组合（大人和小孩）、旧产品带领新产品的产品组合、不同人群类别的产品组合、不同口味的产品组合等多样化的产品组合形式，可以在一定程度上满足市场日益细分的顾客差异化需求，更好帮助企业提高转化率。
价格（Price）
价格是影响消费者最终购买的重要因素之一，产品应当以怎样的价格面市？在产品组合中更合适的价格是什么？这些都是值得思考的方向，而产品价格同时需要满足消费者的需求，以及存在一定的价格竞争优势的差异准则。
促销活动（Promotion）
首先应该了解消费者偏好的促销活动，怎样的促销形式、周期和主题更能够促动消费者购买？在了解透彻实施有针对性的促销活动，能够在一定程度上帮助产品短时间内迅速提高销售量，扩大市场占有率。
导购员（Promoter）
导购员在终端销售中担任着重要的角色，而导购的技巧也对产品的销售起到关键的作用，导购员需要研究采取什么样话术能够吸引到顾客？哪个点更能打动消费者、促动其购买？且在与消费者沟通的过程中运用怎样的辅助工具，有利于更好地提升转化率？
02
如何通过终贡献指数的计算找到核心要素？
刚刚我们已经初步知道五大要素，但是哪个要素对于产品的贡献更大呢？且每个产品所处不同阶段的要素贡献值都可能存在一定的差异，所以了解贡献值显得尤为重要。而贡献指数计算的前置条件是需要了解目前产品处在的阶段，不同阶段的关键要素都有所不同。
假设产品正处在获取新客的阶段，消费者对品牌，产品功效、成分、卖点等缺乏认知，那该如何拉动新客户呢？我们需要进一步评估拉动新客户的关键要素，可以通过模型的三大步骤挖掘贡献值来进行分析：
通过高级统计分析，评估五大要素的贡献值。
根据贡献值，判断五大要素里面的核心要素有几个？分别是什么？
根据核心要素，再进一步进行优先级的组合营销，给企业提供建议。
通过以上三大步骤，我们能够找到新的机会方向：假设产品处在获取新客阶段，可能在导购话术、促销活动、产品组合的方面能够更大程度促动拉新，我们接下来需要探索用怎样的话术更容易打动消费者？并且联合促销活动进行引流，以及相关的产品组合更好地促动销售。
