在当今数字时代，社交媒体已经成为了人们日常生活中不可或缺的一部分。现在世界上超过一半的人口活跃在社交媒体上，社交销售比以往任何时候都更有意义。随着越来越多的人开始使用社交媒体来与朋友、家人和同事交流，企业也开始认识到了社交媒体的潜力，利用这种新兴的媒介来推销产品和服务。

这种新型的营销方式被称为“社交营销”或“社交销售”。社交营销是一种与传统营销方式不同的营销方法，它利用社交媒体平台和工具，通过建立关系、分享有价值的内容和建议，与潜在客户和现有客户互动，从而增加销售和业务机会。具有前瞻性思维的销售领导者们必须将这些实践系统化，否则就会输给更积极主动的竞争对手。

什么是社交销售（Social Selling）?

是指利用社交媒体平台和工具，建立关系、分享有价值的内容和建议，与潜在客户和现有客户互动，以增加销售和业务机会的过程。如今，56%的销售人员利用社交媒体寻找潜在客户。

社交销售是一种更加人性化的销售方法，通过建立信任和关系来吸引潜在客户，而不是仅仅推销产品或服务。在社交销售中，销售利用社交媒体的功能，如个人资料、帖子、私信、评论等与客户进行交流，并利用这些互动来了解客户需求、提供个性化的建议和推荐，最终提高销售转化率和客户满意度。

社交销售并不是一种强硬的结束策略（Closing tactic，是指销售人员在销售过程中用于促进客户做出购买决策的技巧和方法。），它更像是在培养潜在客户。社交销售并不适合寻求快速签单销售人员。为了取得成功，销售人员必须投入时间和精力与目标客户接触并建立合作信誉度。

社交销售的艺术

有相关数据显示，那些在社交营销上付出最大努力的销售所获得的回报最大。例如，76%的优秀销售“总是”在接触客户之前提前研究调研。这些营销的价值也在增长，2022年，31%的卖家在没有与买家面对面沟通的情况下完成了超过50万美元的交易。

在公司的营销实践中，电信巨头Teleus采用了社交销售和LinkedIn的Sales Navigator。Teleus发现，Sales Navigator影响了该公司2021年第三季度和第四季度82%的收盘价。这些交易比没有投入Sales Navigator影响的交易高出209%。

社交销售也让销售更容易在他们社交网络中获得老顾客的推荐，74%的销售人员使用它来寻找新的潜在客户。对于销售人员来说扩大社交网络是销售成功的关键。

Sales for Life首席执行官Jamie Shanks关于「培训你的销售团队进行社交销售」的深入研究。确保营销团队理解为什么社交销售很重要，以及如何负责任地进行社交销售。投入时间和资源进行培训，并审查未来几个季度的收益。

社交销售会根据一些时事热点、科技创新而不断变化，所以它有助于营销团队跟上最新的趋势。成功的社交销售人员需要持续学习和改进。销售人员需要应该定期更新自己的专业知识，了解市场趋势和新技术，并不断改进他们的销售技能。通过持续学习和改进，不断提高自己的销售水平，并为客户提供更好的服务。

社交销售最佳实践

优化社交媒体资料

销售在开始社交销售之前，首先需要优化你在所有社交媒体中的档案资料。潜在客户在不了解你的前提下，会通过查看你的社交媒体资料对你有个初步了解。

例如：

选择合适的头像和背景图片：头像和背景图片是你的个人品牌形象的重要组成部分。选择一张高清的照片作为头像，可以是你的头像照片或者是与你相关的图标。背景图片可以是你自己的照片或与你有关的图像。
编写简明扼要的自我介绍：在社交媒体平台上，自我介绍是你与他人互动的关键，因此请注意编写简短明了、有吸引力和易于理解的介绍。
使用关键词：在自我介绍中或在个人资料中，使用相关的关键词有助于让人们更容易找到你，例如你的职业、兴趣爱好、经验等。
提供联系方式：确保在你的资料中提供一些联系方式，如电子邮件地址或其他社交媒体账户，以便其他人可以方便地与你联系。
定期更新资料：不断更新你的社交媒体资料可以让其他人更好地了解你的最新情况。你可以通过分享最新的项目、成就、经验、文章、照片等来展示你的个人品牌形象。
保持一致性：在不同的社交媒体平台上，确保你的个人品牌形象保持一致。你的头像、背景图片、自我介绍和其他信息应该一致，以便让人们更好地识别你和你的品牌。

设置信息流数据监测工具（Social Listening Alerts）

社交媒体监听提醒工具，是一种社交媒体营销工具，它能够监控互联网上与特定品牌、产品或关键词相关的实时信息，并通过电子邮件、短信或其他方式向用户发送提醒。这些通知会在潜在客户或客户遇到任何触发事件或在社交媒体平台发布任何可能的销售机会时，第一时间通知你。

例如，一个潜在客户提到他们有一个问题，而这个问题你可以解决。社交监听系统就会提醒你这个潜在的销售机会，并帮助你们快速加入相关对话，提供有用的内容或见解。如果潜在买家的公司聘请了新的CEO或扩大业务，而作为销售的你，就要尽快对触发事件发表评论，以引起他们的注意。

这种工具对于企业和品牌来说非常有用，因为它可以帮助他们及时了解客户和潜在客户的反馈和意见，帮助他们更好地把握市场趋势并做出相应的决策。

高质量内容分享

想要在社交媒体上与潜在客户建立信誉度和提高潜在客户的参与度的最佳方法之一就是分享原创的、吸引人的高质量内容。你是否读过与你的潜在客户所在行业相关的、有趣的热点文章？你有没有看到一篇发人深省的研究报告？这些都可以成为一个好的话题。

在社交网络上分享有吸引力的内容是为他人提供价值的好方法。分享有用的内容并建立自己的信誉度。重要的是要确保分享的内容准确、有用、与产品和服务相关，并且保持专业性。

关注相关评论

在社交媒体营销中，关注评论区是非常重要的，因为这是与潜在客户进行互动和建立联系的重要途径。例如：阅读潜在客户留下的评论或留言，就可以更好地理解他们的观点、想法、和需求。也会了解潜在客户喜欢什么和参与什么样的内容。这有助于你决定分享什么样的内容。

及时回复评论：及时回复评论可以表明你对潜在客户的重视和关注，并有助于建立信任和互动。确保你的回复内容清晰、有条理、热情、专业。
分类回复评论：将评论分为不同的类别，以便更好地回复。例如，你可以将评论分为产品相关的问题、价格问题、配送问题等。
留意潜在客户的问题：在评论区里，有时会有潜在客户的提问。当你留意到这些问题时，可以针对这些问题提供帮助，解决他们的疑虑，这可以让潜在客户感受到你的专业和贴心。
关注潜在客户的意见和反馈：关注潜在客户的意见和反馈有助于你了解客户的需求和期望，这可以让你更好地定位产品和服务。
向潜在客户提供价值：不仅要回复评论，还应该提供有价值的信息和内容。这可以帮助潜在客户更好地了解你的产品和服务，并建立起对你品牌的信任感。

分享成功的故事

成功案例是一种非常有价值的社会认可（social proof）。有相关研究表明，消费者认为像他们这样的消费者所提供的信息比其他信息，也包括品牌本身更可信。通过分享其他客户的成功故事可以帮助企业在潜在买家中建立信誉。如果潜在客户对分享的推荐产生共鸣，他们可能更倾向于使用你的解决方案。

建立信任：客户案例可以帮助您建立信任，因为它们是客户的真实经历和反馈。潜在客户更有可能相信其他客户的建议，而不是您的销售话术。
展示价值：客户案例可以让潜在客户看到您的产品或服务可以提供什么样的价值和效果。它可以帮助您展示您的产品或服务是如何解决客户问题和满足客户需求的。
提高销售效率：当您分享客户案例时，您可以更快地将潜在客户带到销售漏斗的下一阶段。客户案例可以回答潜在客户的疑虑和问题，让他们更容易地做出购买决定。
帮助客户做决定：客户案例可以帮助潜在客户更好地了解您的产品或服务，并帮助他们做出决定。客户案例可以让客户看到您的产品或服务如何在现实生活中工作，并使他们更有信心地做出购买决定。

分享客户案例可以帮助您展示产品或服务的价值和效果，建立信任，提高销售效率，并帮助潜在客户做出决定。这些都是增加销售和客户满意度的重要因素。

留意负面反馈

越来越多的顾客，再决定购买之前会在社交媒体上搜索相关信息，并与企业买家、卖家互动。密切关注买家和消费者在这些领域对公司的评价、看法，尤其是当客户分享他们不满意的时候。对在社交媒体上，任何关于公司的讨论都要保持警惕。提前让客服团队提前知道问题所在。销售人员也可以更有准备地与那些可能看到过不满内容的潜在客户沟通。

设置社交媒体监测工具：使用社交媒体监测工具（例如Google Alert、Hootsuite等），可以轻松跟踪公司的品牌声誉和在社交媒体平台上的表现。
及时回应：一旦发现负面评论，尽可能及时回应。针对消费者的投诉或反馈，可以采取积极的回应态度，解决问题并给出相应的解决方案。
尊重消费者：在回应负面评论时，务必要尊重消费者的感受。要表现出诚意和关注，尽力让消费者感到被重视。
关注评论者的意见：在回应负面评论时，要仔细研究评论者的意见和观点，并针对性地给出回应。这可以增强消费者对公司的信任感。
修复问题：如果负面评论反映了公司的问题或缺陷，要尽快修复问题，并通过回应的方式告知消费者。
加强品牌营销：在社交媒体平台上加强品牌营销，可以提高品牌的曝光率和知名度，减少负面评论的出现。

通过以上建议，销售人员可以更好地留意社交平台中关于公司的负面评论，并积极回应，维护公司的品牌声誉和消费者的信任。

关注客户参与度

社交媒体参与度指标包括点赞、评论、分享。这些数据表明一段内容是否能真正能引起观众的共鸣。从最有效的方法中学习，这样你就可以继续与观众分享最相关的内容。例如：如果注意到关于B2B销售工具的内容获得了最多的点赞、评论或分享，这就很好地表明这个主题特别能引起受众的共鸣。

可以采取以下方法，跟踪了解客户参与度：

使用客户关系管理（CRM）软件：使用CRM软件可以帮助您记录客户互动，例如电话、电子邮件、会议和销售活动等。这些软件还可以帮助您追踪销售机会和客户反馈，以便您可以更好地了解客户的需求和兴趣。
跟踪电子邮件开启率和点击率：通过使用电子邮件营销工具，您可以轻松地跟踪电子邮件的开启率和点击率。这可以帮助您了解哪些主题行和内容最受欢迎，以及客户是否与您的邮件互动。
跟踪社交媒体活动：如果您的客户在社交媒体上活跃，那么您可以跟踪他们的互动和反应。您可以使用社交媒体分析工具来了解哪些内容和互动最受欢迎，并进一步了解客户的兴趣和需求。
参与度分析：使用分析工具来跟踪客户的参与度，例如网站分析工具、营销自动化工具等。这些工具可以帮助您了解客户访问您的网站或参与您的活动的频率、时长和行为。这可以帮助您识别客户的兴趣和需求，并更好地满足他们的期望。

跟踪客户参与度可以帮助您更好地了解客户需求和兴趣，以便您可以更好地满足他们的期望，并加强您的销售机会。

订阅博客

通过订阅博客、文章，就可以知道在社交媒体上与潜在客户谈论些什么？例如：了解买家正在分享什么内容，并订阅这些博客。在社交网站上分享你认为买家会特别感兴趣的文章。

寻求推荐

寻找推荐人是销售人员建立业务的一种有效方式。一旦确定了目标利益相关者，就需要需要寻求他们的推荐。

建立良好的客户关系：与客户建立真诚、友好和有价值的关系是获取推荐人的第一步。如果客户对您印象深刻，他们可能会向他们的家人、朋友和同事推荐您。
问询推荐：在与客户交流时，询问他们是否认识任何可能需要您产品或服务的人。如果他们确实认识这样的人，请求他们向您介绍。
社交媒体：在社交媒体平台上，询问关注者是否知道任何需要您产品或服务的人。通过这种方式，可以将业务扩展到更广泛的受众中。
参加网络活动：参加业内的会议、活动和社区组织会议等，扩展您的社交圈并建立新的联系人。
向合作伙伴询问推荐：如果与其他公司或组织合作，问问他们是否认识任何可能需要产品或服务的人。如果他们可以提供推荐，那么您可以为他们提供相同的服务。

作为销售人员，通过寻找推荐，可以获得更多的客户，节省营销费用，并建立更多的客户信任。

及时线下推进

作为销售人员，使用社交媒体平台与潜在客户进行沟通是一个很好的方式。有时候需要知道什么时候将对话从社交媒体平台转移到其他渠道，如电子邮件、电话或面对面会议。在社交媒体上与潜在客户建立了稳固的联系后，主动建立起线下的联络。这可以让你更多地了解潜在客户的痛点、实际情况情况，这有助营销人员获得实现销售所需的信息。

以下有几个关键的时间点：

当需要提供更详细的信息时：虽然社交媒体平台是一个很好的初始联系方式，但是当你需要提供更详细的信息时，就需要使用其他渠道。通过电子邮件或电话可以更轻松地提供长篇的信息，而不必受到字符限制的限制。
当需要建立更紧密的联系时：你可能需要建立更紧密的联系，以便更好地理解客户的需求，并更好地满足他们的期望。在电话或面对面会议可能更好，因为这些方式可以提供更多的互动和个性化的体验。
当需要保护客户的隐私时：如果客户向你提供了敏感信息，例如他们的个人联系方式或财务信息，你应该避免在社交媒体平台上讨论这些内容。在使用加密电子邮件或私人消息服务可能更为适当。

定期写博客

销售代表不必为了有效的社交销售而写博客，但这是吸引合格的潜在客户的一种有价值的方式。有助于在行业中建立影响力，用独到的洞察力和思想领导力为目标客户提供价值。每月至少写16次博客的企业比那些不写博客的企业多350%的流量。

下面是一些技巧，让博客文章能够抓住潜在客户的注意力：

了解潜在客户的需求和问题：在写博客文章之前，需要了解潜在客户的需求和问题。这可以通过与客户交谈，了解他们的痛点，以及阅读客户常见的问题列表等方式获得。
选择有用的主题：基于了解的客户需求和问题，选择与客户有关的主题。主题应该是客户关心的，同时也是你的产品或服务可以解决的问题。
使用吸引人的标题：标题是吸引读者的关键，要使用吸引人的标题。一个好的标题应该简短明了、有吸引力、有情感、表达你的文章的主题和目的。
写简单易懂的文章：写文章的时候，要使用简单易懂的语言，不要使用行业术语和难懂的语言。文章要结构清晰、条理分明，以便读者可以快速理解和记忆。
提供有价值的信息：文章的内容要提供有价值的信息，解决客户的问题和痛点。要避免纯粹的推销和宣传。
使用有吸引力的图片和视频：在文章中加入有吸引力的图片和视频可以让文章更加生动和有趣，同时也可以帮助读者更好地理解文章内容。
鼓励读者采取行动：在文章结尾处，要鼓励读者采取行动，比如联系你的销售团队、填写表格或者订阅你的新闻简报等。

如何在社交网络上与买家互动

正如上文所述，社交销售的关键是用户粘性。在社交网络上与买家互动可以帮助您建立更深入的关系，提高信任和客户满意度，进而增加销售机会。社交参与主要有四种互动形式：分享、点赞、评论和联系。

分享（Sharing）

分享目标客户所感兴趣的内容，相关的内容越多越好。Jill Konrath，销售专家，每天都在她的相关社交页面上与她的目标受众分享有用的内容。Konrath用她专业的知识分享切实可行的建议，以吸引忠实的粉丝。30%的买家在购买前会阅读超过五篇相关文章。随着越来越多的消费者会提前在网上做出购买决定，鼓励客户分享企业相关信息是非常重要的，这可以帮助您更好地了解客户需求，提高销售业绩。

点赞（Liking）

当没有时间评论或者没有什么实质性的东西可以补充时，一个“点赞”也是可以的。当别人分享或转发你的内容时，点赞也可以作为一种感谢。

评论（Commenting）

评论不应该只是一个推销词或公司网站的链接。相反，它应该是对一篇文章深思熟虑和发人深省的回应。通过评论那些触及目标客户核心兴趣的生动、活跃的话题，可以提高网站的参与度。例如，knowledge Associates的总裁兼创始人Lisa Dennis分享了她的目标客户会关心的帖子，并在其他人的内容上添加了深思熟虑的评论。

联系（Connecting）

在社交媒体上，每一个用户都可以随心所欲地关注别人。例如：在LinkedIn上有一条很好的经验，那就是在你有过一次与潜在客户有意义的互动之前，无论是面对面、还是在线互动，不要立即要求与他关注。事后，可以发送一个个性化的邀请，解释为什么你想添加好友互动。在其他平台，会有一些限制，所以对于营销人员来说，也要取得联系方式，或添加好友、关注，以便于后续的线下联络。

在日常生活中进行社交销售

采用社交销售的最大阻碍之一是需要销售投入很多时间。就像其他事情一样，围绕社交销售制定一个惯例将会有助于减少销售投入的时间。

Automation Squared Ltd的主管Ben Martin推荐了12步社交销售流程。

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发起新的对话

如果担心在进行社交营销时失去潜在客户，下面是一些在社交媒体上互动的最佳实践：

不要突然发送信息。理想情况下，应该通过评论或分享公司的内容来吸引那些对你的产品或服务表示兴趣的潜在客户。
定制化的消息会比通用信息更容易让人接受。
不要通过私人账户联系联系人，对于许多销售人员来说，企业账户是与潜在客户进行专业、积极接触的最佳选择。
“轻度”社交销售互动：点赞、收藏、转发，被认为比更深入的互动：发消息或评论，更容易让潜在客户印象深刻。

如何衡量社交销售是否成功

衡量社交销售的效果，可以说是社交销售活动中最具挑战性的部分，因为它涉及销售指标、社交媒体参与指标和客户满意度指标的结合。目前还没有一个公式可以将内容分享或点赞的数量与成交的数量联系起来。

但是，可以使用的一些关键指标来衡量社交销售成功：

销售指标：跟踪通过社交销售努力生成的潜在客户数量、成交数量和收入。
参与度指标：监控您的社交媒体参与度指标，例如点赞、分享、评论和关注者数量，以查看您的社交媒体存在是否在增长并与您的目标受众进行互动。
覆盖范围指标：分析您的社交媒体内容的覆盖范围，以查看它是否正在接触到您的目标受众，并了解它被分享的程度。
转化率：衡量您的社交媒体内容的转化率，例如与您的社交媒体内容互动的人中最终成为客户的人数。
客户满意度：通过跟踪社交媒体上的客户反馈和评论，可以了解您的目标受众如何接受您的社交销售努力，从而监测客户满意度。

重要的是为每个指标设定具体的目标和基准，以便可以跟踪进展并相应调整社交销售策略。使用社交媒体分析工具来跟踪进展并分析社交媒体数据也是很重要的。

消费者对于产品和服务的选择也变得越来越挑剔。在这个背景下，销售人员需要更加重视社交营销，因为它是一种有效的促销方式，能够帮助销售人员与潜在客户建立起信任和联系。社交营销可以通过各种社交媒体平台、社区和论坛等途径来展示产品和服务的特点和优势，吸引潜在客户的兴趣和关注，并与他们进行互动和沟通，从而为销售人员带来更多的商机和销售机会。

社交营销也能够增强品牌形象，提高企业的知名度和美誉度，为销售人员在市场上的竞争中提供有力的支持和帮助。现如今对于每一位销售人员来说，更加重视社交营销是必要的。更多关于社交营销的问题，欢迎大家可以留言讨论。再次感谢您的阅读。