1、因为信任是工业品营销的灵魂。工业品的特殊属性决定了在营销中与客户建立信任关系的重要性。与快消品相比，工业品营销有以下鲜明的特色，如表所示：
2、在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。
3、从客户角度讲，建立客户对公司的信任有3个层次：客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华，如图所示：
4、信任从有到无、从虚到实，一般遵循以下6个流程。
（1）信任来源于信心
（2）信心来源于了解
（3）了解来源于接触
（4）接触来源于感觉
（5）感觉来源于参与
（6）参与来源于意愿
5、“天龙八部”销售流程管控体系的整体框架，它包含8个阶段：项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、商务谈判、签约成交：
6、精细化营销强调什么呢？主要有四点：
一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；
二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时满足客户不断增长的服务需求；
三是采取一对一式沟通，认真地对待每一个客户；
四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与考核。
7、如果问采购人员回扣的问题，无论你相不相信，经过调研，70%以上的采购员都会这样回答你：回扣总是要拿的，只是怎么拿、拿多少的问题：
8、工业品企业进行代理商开发时，应运用以下的信任营销策略三步曲。
通过代理商管理和激励促进信任，如给予适当优惠，扶植好的代理商，淘汰劣质代理商等。
通过建立统一标准，与代理商实现利益共享，风险共担，促进代理商信任第二步。例如，8个统一
通过完善制度和管理，与代理商形成事业命运共同体，促进代理商信任最后一步，如图所示：
9、口碑效应的重要性不言而喻，工业品的客户看重的更是企业的品牌。客户间进行信息传递，这种影响在制造业中更为明显。服务本身是无形的，服务质量是一种感知质量，客户在接受服务前，其他相关人员的口碑对其期望的形成起到强化或弱化的作用。
10、我们把工业品企业客户分为三种：普通客户、个性化客户和大客户。不同的客户，服务必须有不同方法和建议。
