在这篇文章中，我们将具体与大家介绍制定销售管理战略和销售管理的最佳实践。如果你现在正处于新手阶段，那希望本篇文章可以给你带来一些思考。那就请继续阅读吧。
销售管理战略
销售管理战略的目标就是，帮助销售人员成长，让销售人员感觉有动力，最重要的就是可以支持销售人员完成更多签单。
1、确定薪酬方案
制定薪酬计划，包括基本工资和提成规则。众所周知，销售人员的基础工资相对于别的部门来说都不高，明确的提成规则，为销售人员设定了明确的期望。明确的薪酬计划，不仅是激励销售人员努力工作的条件，也是与现有和新客户哇稳固关系的重要保证。
新入职的销售，了解到他们难以从已有客户那里赚取佣金，那么他们很有可能会把时间和精力集中在开发、维护新客户身上，因为这样他们才能获得更大的利润。这可能会导致企业失去现有、有价值的老客户，以及追加销售和交叉销售的机会。
在制定销售人员薪酬计划时，将这些因素与公司资源和公司业绩范围内的增长计划一并考虑进去。这里有一个方便的指南，以了解更多关于销售报酬。
以下是通常设立销售佣金的不同方式。
销售佣金结构：
- 100%的佣金
- 基本工资+提成
- 分级佣金
- 盈利佣金
- 毛利率佣金
- 抽成佣金
- 基准利率佣金
2、设定销售目标和销售额
为销售团队以及个人设立销售目标和销售额，这样就可以确保每个人都有明确的工作目标，各尽其责。还可以为不同的事情设定各种各样的销售目标，例如销售活动、工作职能、培训以及任何为营销有利的内容。
作为销售经理，一定要清楚地向每位销售人员传达这些目标和额度，必要时也要传同步给上级和其他部门。每个人都知道他们的工作目标和期望，也清楚他们在朝着什么方向努力。传递信息可以开团队会议，或一对一会议，也可以将相关信息添加到销售人员日常使用的工具包中。
3、新员工的入职和培训
根据企业资源的不同，作为销售经理的你可能是也可能不是唯一负责新员工入职和培训的人。无论企业如何运作，参与到这些流程都很重要的。
通过参与新员工的入职和培训，你可以确保所有的销售人员都能在同一条起跑线开始他们对当前销售流程和工具系统的了解，为所有的销售人员提供一个公平的竞争环境。
还需要向每一位销售人员提供他们需要的关于客户和产品的信息，以便支持他们完成交易。包括与客户聊天术语和处理交易的技术培训，比如营销中心，帮助销售人员将客户从早期的潜在客户向签单客户转化等。
4、员工激励政策
作为销售经理的你，需要时刻激励你的销售们。无论他们是与客户打了个不愉快的营销电话，还是无法完成他们的销售额，亦或是正在经历一些不愉快的私人事情，你都需要时刻关注这些情绪上的变化。
很重要的一点是，认可并奖励出色的销售表现，让销售团队知道你为他们的成功付出了努力。私下与每个销售沟通，了解他们工作的动力，这样你就可以根据他们的实际情况定制个性化的激励政策和手段。
也可以举办一对一沟通、团队会议、每周午餐会、团队建设活动，以确保每个人都能感受到支持和动力。
5、成为销售人员与公司上层领导之间的联络人
销售经理的职位介于销售和高层（如公司董事、高管，如果你的公司有高级经理的话，甚至还有高级经理）之间。你的角色要求你充当这两个群体之间的联络人，并在必要时维护你的销售人员。例如，与上级和人力资源部门讨论为代表加薪或升职，或者简单地分享他们在整个组织中的业绩表现等。
销售人员给领导们的信息：
- 根据客户反馈的信息，详细说明如何改进产品线
- 来自客户关于的整体营销、客服或品牌的反馈
- 来自满意的客户的正面评价值得与公司分享
领导们给销售人员的信息：
- 关于公司业绩发展的长期和短期目标
- 正在开发的新产品和服务
- 任何董事和高管决定与员工分享的信息
6、创建销售和收入报告
作为一名销售经理，工作内容之一就是汇编和数据分析，以评估代表人员的个人和整体的绩效。
这些报告不仅是给领导们看的，也应该和销售人员一起看。这种高透明度的工作方式有助于销售人员了解他们的销售表现，以及他们是否在达到（或者超出）预期。这些报告对你的上级也很重要。公司的其他部门可以了解到你们团队做得如何，从而调整他们的需求或支持力度，以为继续发展业务提供反馈。
创建销售和收入报告时，可以参考：
- 销售人员的工作为公司带来了多少收入？
- 销售人员在达成交易和与潜在客户沟通方面的效率如何？
- 哪些产品/服务销售最成功？
- 潜在客户转化为签单客户用时多久？
- 公司的哪些资源被频繁地用作客户签单的重要转折点？
7、销售流程的整体评估和调整
销售流程是销售团队将潜在客户向签单客户转化的流程。强大的销售团队总会有一个适用于自身的销售流程或框架。这有助于让所有的潜在客户无论与哪个销售代表合作都有一致性的感受。销售和潜在客户之间的专业接触可以更准确地代表公司的品牌定位。
重要的是一点是，随着公司的发展和市场的变化，销售流程需要不断更新优化。
无论公司是否开发新产品、创建更大的销售团队，还是出现不同的买家角色，销售经理都必须确保在销售过程的及时性和相关性。这样以来，它仍然是一个强大的工具，销售们可以在工作过程的各个阶段中参考。
销售管理最佳实践
伟大的领导者能激励伟大的团队。以下有一些有效的销售管理最佳实践，可以帮助销售经理可以从一开始就培养优秀的销售团队。
1、培养销售人才
现如今，销售行为和营销策略会随着时间的推移而改变，所以在培训销售人才上投入，让销售团队时刻保持敏锐和了解最新的销售方式是保持行业占有率的最佳实践。作为一名销售经理，日常工作是不断确保销售人员拥有成功所需的一切，以及升级销售素质和提高销售效率所需的一切。
通过投入销售培训，可以帮助销售人员保持敬业、积极和自信，以确保他们可以尽自己最大的能力销售。94%的员工表示，如果公司可以投资帮助他们学习，他们会在公司呆更长时间。这意味着培训和员工发展不仅对公司有利。相反，这对于长期成功和留住员工也至关重要。
2、创造吸引人、激励人的公司文化
在公司营造出一种努力工作是值得称赞的工作氛围。要做到这一点，一个很好的方法是培养一种团队文化，在这种文化中，努力工作会得到公开的奖励。销售可能是一个充满挑战的领域，所以鼓励员工表彼此信任，并在他们需要帮助时感到支持。培养一个包容、积极的团队文化并不容易，但这对团队的成功至关重要。
鼓励友好竞争
在工作中有竞争和奖励，但要确保经常改变竞赛的类型，以避免重复出现相同的获胜者。例如：举办一场比赛，看谁能预约最多的会议。下个月，举办一场平均销售周期最快的销售比赛等。
销售人员自己与自己竞赛
这有助于减轻销售被要求与同龄人竞争时可能产生的不满情绪。
动员会
让每个销售人员分享自己工作中的成功或失败。好的经验可以互相学习，失败的经验也可以互相避免。通过鼓励一种“快速失败”的心态，向销售们表明，失败没关系，只要能重新振作起来，就可以再次成功。
分享愿景
在赚钱之外创造一种使命感来激励销售人员，让他们在一个使命的鼓励下团结起来。这也可以帮助销售经理避免微观管理。一旦销售们在一个共同的愿景下达成一致，就有助于他们共同何朝着这个目标前进。
根据HubSpot的2022年销售战略与趋势报告，销售专业人士认为，对于一位有效的销售领导者来说，以下素质至关重要。作为一名销售经理，在你的日常工作中融入这些要素也可以培养一种积极的文化，让销售们觉得你是他们的坚强后盾。
3、充分利用每个销售人员的个人优势
优秀的销售经理知道如何培养销售的个人优势，而不是使用一刀切的方法。例如，你可能有一个更外向、更合群的销售，而另一为则更安静、更细心。这些都是优秀的销售人员有力的个人优势。
为了培养这些个人优势，需要对每位销售进行不同的培训。对于第一个销售代表，也许要培养积极倾听的技能。销售目标可以是在与新客户交谈时培养更多的信心、或打消客户的顾虑、在决定是否要下单的时候给出重要的一击。一个优秀经理知道如何根据每个人的个人优势来指导他们，而不是在整个团队中遵循一个剧本。
4、通过正面强化来营造一个积极的工作氛围
销售是一个残酷且具有挑战性的工作，所以积极强化的沟通方式以给销售团队带来正能量和支持。
例如，如果一位销售人员带着一笔令人印象深刻的销售业绩来找你，你的第一反应是：“干得好！这太棒了。还有其他正在进行的交易呢么?”相反，要使用积极的强化方式，花点时间思考胜利，比如说：“干得好！这太棒了。多告诉我一些关于谈话的情况，以及你认为自己成功的原因。”
随着时间的推移，就会教会销售们在每次工作后都可以停下来认真思考和回顾，评估在某种情况下做什么是对的，这也让成功得以复制。他们更会感到被认可、被欣赏，而不是匆匆赶着去做下一笔订单。这种积极的强化建立在销售人员的信心之上。
5、吸引并留住优秀的销售人才
优秀领导者的一个关键条件就是能够雇佣和留住优秀的人才。销售团队的成功取决于团队的能力和效率。
为了吸引和雇佣合适的人，试着遵循以下销售招聘技巧：
- 留心那些在面试之前就主动联系的求职者。他们对自己的宣传越周到、越个性化，他们对这个工作就约看重。
- 面试时提问一些需要深思熟虑的问题。试着问一些鼓励反思和诚实的问题，而不仅仅为面试者提供一个吹嘘的机会。
- 在描述工作内容时，要彻底和透明。诚实地告诉求职者，如果他们加入团队，他们可能会面临困难和挑战。希望每一位求职者有兴趣长期加入团队，所以需要衡量他们对工作中的一些困难提前有个心里准备。
6、持续分析竞争环境
一个优秀的销售经理不会脱离实际。相反，需要销售经理是一个可以对该领域保持持续观察，时刻关注市场环境以及它如何随着时间的推移而变化，以确保销售们能够时刻保持最佳策略。
复盘销售电话，并为每一个销售制定策略以帮助他们实现销售业绩目标。或投入培训课程来帮助销售们提升销售技能。
横向了解整个行业的销售流程。例如，如果注意到大多数竞争对手都提供一键式购买，那可能想要与管理团队讨论优化购买方式。或者，看到竞争对手在整个销售漏斗中都在使用销售工具。也要跟管理层探索类似的选项，以帮助可以为销售们提供更个性化的内容体验。
销售管理是一个需要保持变化和相对复杂的部分，但有了正确的策略，就可以有效地管理销售团队、销售目标和团队关系。开始思考即将要实施的销售管理策略，以及需要纳入的资源吧。更多关于销售管理的问题，欢迎大家可以留言讨论。再次感谢您的阅读。
