我们都知道老客户的价值，老客户既能复购又能帮我们做转介绍，那么作为一名销售人员，我们该如何维护老客户，特别是如何维护老客户中的大客户呢？今天，老李跟大家分享五个观点。
一、情感维护
关于客户到底是理性购买还是感性购买的话题，我已经写过很多篇文章，所有看似理性购买决策的背后都有感性的因素在起主导作用，毕竟最终能够跟我们达成交易的是一个一个的个体。那么问题来了，我们如何跟感性的决策者、影响者打交道呢，在日常的关系维护中，情感维护非常重要。
史蒂芬·柯维在《高效能人士的七个习惯》中写到了情感账户的重要性，就是说我们要想拥有好的人际关系，首先需要建立情感账户，我们要先往情感账户里面投资投钱，将来你需要的时候才会有人帮你。所以就像保险公司的广告说的那样“平时投入一滴水，危机时刻给你一片海洋。”情感维护需要我们投入时间和精力，千万别把钱看的太重要，如果你认为所有的关系都是靠钱做起来的，那你就错了，太依赖金钱的关系都很脆弱。
情感维护首先需要我们能够真正站在客户的角度上想问题，客户需要什么他喜欢什么，这就叫做投其所好，客户喜欢红酒我就送红酒，客户喜欢喝茶我就送茶叶，客户喜欢钓鱼我也去钓鱼，客户喜欢打牌我也去打牌，这就是投其所好。一定要注意我们跟客户的联系要有规律，线下多长时间联系一次什么时间见面都需要固定的频率和日期，占用客户的时间培养客户的习惯很重要。在移动互联网时代，我们线上什么时间跟客户联系一下，也很重要，这是私域管理的内容，我回头专门写一篇文章。
做情感维护第三点要注意的是我们千万不要给客户太大的压力。我曾经服务过一个做机床的客户，公司创始人潘总有多年的销售经验，他跟自己的销售团队就说，送礼物是讲究分寸的，不是说礼物送的越贵越好，客户心里压力太大反倒不好，他建议一般的销售人员给客户送礼物尽量不超过20块钱，虽然时代不同了，20块钱的礼物肯定拿不出手了，但是礼物送的不能太贵重倒是真的。
情感维护第四点要说的是给客户找麻烦也是建立客情的一种关系，比如让客户给我们帮个小忙，找客户借本书，借个钓鱼竿，只要你跟客户之间有了这种债务债权的关系，那么客户在心里面就会想我们欠了他一个人情，这时候我们请客户吃个饭还个人情也就顺理成章了他吃的也心安理得。更何况心理学家早就发现了，帮助别人总能给帮助者带来快乐，让客户快乐不是做好销售的一个前提吗？
二、利益维护
很多大客户销售人员跟我讲，说有些商业上潜规则不太方便讲。很多国外的销售专家都专门讨论过这个问题，给对方多少好处，这个度的拿捏也很关键，客户其实都知道一个道理，拿了人家手短，拿了人家的就失去了主动权，此其一；羊毛出在羊身上，这部分好处最终一定是交换的结果，要么牺牲产品品质要么给出一个大大的采购量；大品牌一般都给的少，杂牌给的多，大品牌有保证杂牌不安全，为了一点蝇头小利丧失了自己的职业前途，未免有点得不偿失。你看，就拿点小钱的事，折不折腾闹不闹腾？客户也是很纠结的。又回到了那句话，钱也不是万能的。
如果说一谈利益维护你就认为是返点的问题，说明你把利益理解的过于狭隘了，客户的利益需求有很多种，你关注在不同的层面自然跟客户建立信任关系的程度也不一样。按照马斯洛的五层次需求理论，人都有生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现的需求。你就得想客户现在处在哪个需求阶段，你以为客户要拿点好处，其实客户更在乎的是安全需求，如果因为这点事葬送了自己的大好前程，这种冒大风险的事还是不干为好。
这几年，我听到身边的一些朋友常常讲35岁职场危机，很多职场人士都在想35岁之后人生的下半场如何开启，这就是客户的利益关注点。如果你能帮助客户做一下职业生涯规划，或者如果客户将来从企业离职创业介绍点资源给他，这都是利益需求。如果客户的孩子想读个幼儿园，家人去医院看病想走个绿色通道，你都能够帮得上忙，你说你跟客户的关系是否深入了呢？
三、服务维护
我们刚刚说到的两种客情维护其实都是针对客户个人的维护，接下来我们讲讲针对组织的维护。要确保我们的服务不出差错，这是我们维护客户的底线原则，销售跟客户吹的天花乱坠，结果售后服务出现了较大的问题，你说打脸不打脸。做销售的就是要不断给客户制造惊喜，我们要学会管理客户的期望值，让客户说，哇，小李，你们还有这个服务，你怎么不早说，早说的话我们早就跟你签约了。这就是给客户创造的感动服务，超出客户的期望，让客户觉得物超所值。
好服务首先需要有标准，标准动作和标准流程。比如我们的售后服务人员是否穿工服戴手套，见到客户会不会鞠躬行礼，跟客户说声“您久等了！”服务流程就是指我们的服务步骤，第一步干啥第二步干啥，让客户觉得大公司的确专业化，非小杂牌所能比。
好服务其次要有服务补偿机制，当客户投诉的时候，我们第一时间想到的是如何帮助客户解决问题而不是首先想到的是如何与客户划分责任将自己的损失降到最低。杭州有一家卖家用中央空调的企业，人家怎么做的呢？只要客户打电话来进行报修，他们第一时间给客户在五星级酒店开个房间，让客户住酒店去，大热的天空调坏了谁受得了？就这么一个服务补偿措施，赢得了无数客户的赞誉和好评，生意自然越做越好。
好服务更需要增加跟客户之间的黏性，定期上门为客户进行产品检修，这样做既能够感动客户也有利于我们二次销售，甚至是客户的升级换代。
四、战略维护
前面的三个维护，还只是谈到了个人或者组织关系维护中的低层次维护方式，接下来我来谈谈啥叫战略维护。
想要从战略层面上做客户关系的维护，你首先要做的是要能够接触到企业的一把手，得知道老板在想什么老板在关注什么，座位不同每个人的关注点自然也不同，最起码我们需要能够见到老板。这就要求销售人员要跟我们的对接人主动提出见老板的需求，而且要向他阐明见老板对他来说都有哪些好处，这样对接人才愿意把你引荐给老板。
从战略层面做客户关系的维护，需要我们真正的理解客户的战略意图，帮助客户成功，这个时候我们就需要把目光放得长远一点，不能仅仅关注眼下的几个小订单。有一次我在讲到一个大客户想上市的宏伟蓝图时，一个销售举手说，老师，这样的客户此时并不关注当下的销售增长和利润，他关注的是如何上市？我见到这个客户的时候要跟他讲的是，如果企业要上市都需要具备哪些条件，新三板、创业板上市的话该怎么做？在战略上做客户关系的维护，需要我们真正了解到企业的战略意图，而不仅仅关注当下的业务现状。
五、专业维护
随着市场竞争和企业发展的变化，企业的业务必然也会发展变化，这个时候作为一家供应商你能不能跟得上企业的变化，能不能继续给客户提供专业的产品、技术和服务的支持，这才是决定客户关系能否持久的关键。我们说客户的发展，当客户越做越大的时候，他的订单采购量的增加势必造成企业对采购价格和产品品质的要求，你能不能降低价格就决定了企业能给你多大订单，甚至是给不给你订单。其次再说市场竞争，现在的行业都很内卷，企业要做产品的创新，那么这个时候咱们能不能提供新材料、新工艺、新供应都会决定了我们还有没有机会继续合作。
跟客户共同成长或者比客户成长的更快一点，唯有如此你才不会被市场被客户所淘汰。邀约客户参加一些技术交流会、行业展会、座谈会，或者邀约客户一起去一些标杆企业游学，凡是能够给客户组织带来成长价值的事情，都是有价值的做法。“请人吃饭，不如请人流汗”，这句话在私人关系的维护上是一条箴言，在组织关系的维护上也同样适用。能够给对方做一名教练，促使对方去思考去改变去成长，过程是痛苦的，但是最终彼此都会感谢那些折磨自己的人。
大客户关系的维护既需要感情的维护更需要专业的链接，光靠感情走不长远，只靠专业很难走心。大客户对于任何一家企业来说都至关重要，不但需要我们认真地设计一套大客户关系维护的政策与方法，还要思考如何有别于竞争对手，给客户创造差异化的服务体验，唯有如此才能成为客户的唯一，才能建立稳定的客户关系。
